摘要：汽车销售是实现将汽车制造厂家生产出来的汽车产品通过经销商送达到最终用户手中的一个至关重要的环节。因此，高效、完善的现代化汽车销售体系的建立是汽车工业发展的关键。销售渠道逐渐成为汽车市场竞争的焦点，渠道能给汽车制造商带来差异化的持续竞争优势。并且由于低成本、信息化的需要和服务资源整合的需要，汽车销售进入了渠道时代。

本文主要通过国内外市场上汽车销售发展的现状及其对于汽车销售渠道的管理方法进行了深刻的剖析，然后在此基础上又明确地指出了现代汽车销售渠道中普遍存在的一些问题，例如汽车销售渠道的管理混乱、渠道服务水平低下、经销商抵御风险的能力较差以及销售渠道布局不合理等问题。对于汽车市场存在的相应问题首先进行一一提炼和指出，然后再结合真实的案例对其进行举证，大众G17添加剂的问题、观致汽车市场布局的失衡、盖世汽车网推出的调查为代表，指出并充分证实了汽车市场和销售渠道所存在的一些相应问题。继而结合国内外企业在汽车市场销售服务实践中的一些先进经验针对性地提出了汽车市场销售渠道改善和创新的措施，如加强对汽车市场销售渠道的管理、降低其销售渠道成本、提高其渠道服务水平，树立其服务品牌、继续发展各种多元化的销售渠道，开展汽车网络销售等具体措施。不断提升优质的服务和汽车销售渠道的创新与升级，提升汽车销售企业核心竞争力，提高经济效益，为我国汽车销售渠道的发展做出微薄贡献。

 

关键词  汽车销售；销售渠道；渠道管理；发展对策

 

目录

摘要

Abstract

1 绪论1

1.1 研究背景及意义1

1.2 研究内容及方法1

2 汽车销售渠道国内外现状2

2.1 国外汽车销售渠道现状2

2.2 国内汽车销售渠道现状2

2.3 本章小结3

3汽车销售渠道现今存在的问题4

3.1汽车销售渠道管理问题—以大众G17添加剂问题为例4

3.1.1汽车销售渠道管理混乱4

3.1.2汽车销售渠道服务水平较低5

3.2汽车销售渠道行业问题6

3.2.1 汽车销售渠道协同效应差6

3.2.2经销商抗风险能力低—以盖世汽车网推出调查为例6

3.2.3汽车销售渠道布局失衡—以观致汽车市场布局为例8

3.3汽车经销商忠诚度低8

3.4本章小结8

4针对汽车销售渠道问题的解决对策10

4.1加强销售渠道管理10

4.2降低销售渠道成本10

4.3提高渠道服务水平，树立服务品牌10

4.3.1开展售前服务，完善售后服务11

4.3.2树立服务品牌11

4.4继续发展多元化的销售渠道11

4.4.1大力发展品牌专卖12

4.4.2开展汽车网络销售12

4.5提高渠道忠诚度，与经销商建立战略伙伴关系12

4.6本章小结13

结论14

参考文献15

致谢16