摘要：随着中国经济的持续增长以及人才素质的不断提升，考研人数逐年攀升。“考研热”现象使考研培训市场异常火爆，具有广阔的发展前景。苏州海天阳光教育培训中心旗下的阳光考研（海天阳光）是苏州本地一家考研培训机构，凭借一流的师资力量，良好的社会公共关系与雄厚的资本实力，占据苏州地区考研培训市场的领先地位。

本文结合当前考研培训行业的基本背景和产品特点，首先阐述相关理论基础，然后运用迈克尔·波特五力模型和SWOT分析法对海天阳光在培训行业竞争态势展开分析，接着以7P营销组合理论为依据，探讨了海天阳光营销策略的不足，并在此基础上提出相应的改进措施。

关键词：海天阳光 营销策略 培训行业 问题 改进

目录

摘要

Abstract

前言-3

一、理论基础-5

（一）市场营销理论-5

1.市场营销内涵-5

2.营销组合理论-5

（二）五力竞争模型-6

（三）SWOT分析法-6

二、海天阳光营销环境分析-8

（一）企业概况-8

（二）行业竞争态势分析-8

1.竞争对手分析-8

2.潜在的竞争者分析-9

3.替代品分析-9

4.供应商议价能力分析-10

5.购买者议价能力分析-10

（三）SWOT分析-10

1.内部优势-10

2.内部劣势-11

3.外部机遇-11

4.外部威胁-12

三、海天阳光营销策略存在的问题-13

（一）产品同质化严重-13

（二）定价策略单一-13

（三）渠道策略狭窄-13

（四）促销方式简单-14

（五）人员策略失衡-14

（六）有形展示不健全-14

（七）忽视教学服务过程-14

四、苏州海天阳光考研市场营销策略的改进-15

（一）提升产品质量-15

（二）多样化定价方式-15

（三）完善营销渠道-16

（四）创新促销手段-16

（五）优化队伍建设-16

（六）丰富有形展示-17

（七）注重服务过程-17

结论-19

参考文献-20

致谢-22