中文摘要：随着全球经济一体化的发展和中国加入世贸组织，我国与各国之间的贸易往来不断增加，因此商务谈判也随之不断增加。在各国进行商务谈判时，因各国之间文化背景不同，往往都会以自己本国的文化模式来评价其他国家人们的行为和观点，这样如果不了解其他国家文化背景，就会导致文化冲突，甚至一些更糟糕的事情。 因此，分析各国之间的文化差异和了解各国的文化，是一名商务谈判人员的一个重要任务。影响商务谈判的因素有很多，其中文化差异的影响却占据了很大的一部分。本文通过讨论文化与谈判的关系，阐释在商务谈判中不同国家间的文化差异，来说明文化差异是影响商务谈判的重要因素之一，目的在于使商务谈判得以高效的和顺利的进行。

关键词： 文化差异；商务谈判；文化冲突

Contents

Abstract

中文摘要

I Introduction-5

II Culture and Negotiation-6

2.1 Definition of Culture and Negotiation-7

2.2 Culture Theories-7

2.3 Negotiation Theories-11

III Cultural Differences and Their Impacts on Business Negotiation-12

3.1 Collectivist Cultures and Individualist Cultures-13

3.2 Hierarchical Cultures and Egalitarian Cultures-14

3.3 High-context Cultures And Low-context Cultures-15

4.1 Cultural Impact on Attitudes: Win /lose or Win/ Win-17

4.2 Cultural Impact on Style :Informal or Formal-17

4.3 Cultural Impact on Team Organization: One Leader or Consensus-18

V Solutions to Negotiation Disagreements Caused by Cultural Differences-19

5.1 Multi-channel Communication-19

5.2 Measures for Negotiators-20

Conclusion-21

References-22

Acknowledgements-23