摘要：汽车4S店是一种汽车服务企业，也已成为中国目前汽车销售的主要渠道。在常熟，汽车4S店的数量也越来越多，然而部分4S店却有着“一流设备，二流销售，三流服务”的问题。为此，必须结合汽车行业具体现状还有4S店的目标客户与现有客户的做出整理与分析，制定出4S店的营销策略规划以解决这些问题，常熟的汽车4S店才能更健康有力的发展下去。

本文选取了几家常熟汽车4S店，重点分析了常熟汽车4S店本身的优劣、抽查了4S店的客户的各种需求、对4S店的满意度方面，全面深入地了解客户们的消费心态以及最近的市场需求，利用现有的资源，发挥常熟汽车4S店的优势，增加客户数量，提升客户满意度，实现销量的提升和4S店与客户间的双赢。

关键词：4S店  营销策略  顾客满意度  问卷调查

目录

摘要

Abstract

1.绪论-1

1.1 论文选题的背景及意义-1

1.2 国内外研究动态-1

1.2.1国外研究动态-1

1.2.2国内研究动态-2

1.3 研究目的和方法-2

1.3.1研究的目的-2

1.3.2研究的方法-3

2.汽车企业营销理论-4

2.1市场营销基本理论-4

2.2 PEST分析法-4

2.2.1政治法律环境-5

2.2.2经济环境-5

2.2.3技术环境-5

2.2.4社会环境-5

3.常熟汽车4S店营销现状分析-6

3.1 常熟4S店的概况-6

3.2 常熟4S店的PEST分析-7

3.2.1政治法律环境分析-7

3.2.2经济环境分析-8

3.2.3技术环境分析-10

3.2.4社会环境分析-10

3.3客户的调查-10

4.常熟汽车4S店营销策略存在问题及成因分析-18

4.1 营销策略存在的问题-18

4.1.1促销方式单一-18

4.1.2季节销售策略问题-18

4.1.3客户满意度不高-18

4.1.4顾问素养问题-19

4.1 常熟4S店存在问题的成因分析-19

4.2.1营销理念落后-19

4.2.2对产品理解不够-19

4.2.3服务意识薄弱-20

4.2.4沟通能力欠佳-20

5.常熟汽车4S店问题优化策略-21

5.1提升销售顾问职业素养-21

5.1.1正确认知并执行顾问式销售-21

5.1.2成为所售品牌和产品专家-21

5.1.2提供主动服务-22

5.1.2站在客户的角度考虑问题-22

5.2加强顾客关系管理-22

5.2.1培养忠诚客户-23

5.2.2回访制度提高客户满意度-23

5.3优化销售环境-24

5.3.1销售环境与清洁-24

5.3.2更好的氛围-24

5.3.3人性化方面-24

6.全文总结及展望-26

6.1全文总结-26

6.2展望-26

参考文献-27

致谢-28