摘要：随着社交电商的不断发展，社交电商占网络购物市场的比例不断增加，2018年社交电商行业规模达6268.5亿元，随着社交电商的发展，不可避免的遇到困境及瓶颈，区别于以往关于对社交电商发展现状，发展策略的研究，本文从关系营销的视角，运用文献分析法对社交电商的商业模式和营销策略进行解读，结合国内外前人对于平台模式及关系营销的相关研究理论，以4R理论结合现有的社交电商内容进行进一步发掘，首先介绍了我国社交电商的发展和现状，以社交电商的不同营销路线划分为团购类、内容类、社区类、直播类、分销类五种模式，并发现在这五类社交电商的共性特点，从而对其存在问题进行发掘，发现其存在信息资源共享程度差、客户关系管理不够优化、过分关注竞争关系的三个主要问题并提出解决思路，涵盖建立CRM信息资源共享库，进行客户关系的量化管理，优化竞争关系管理三个建议；以期对当前社交电商的发展形成一定的可借鉴性建议。

关键词： 社交电商，关系营销，营销策略

目录

摘要

Abstract

一、绪论-1

（一）研究背景和意义-1

（二）研究内容与研究方法-1

二、文献综述-2

（一）平台商业模式-2

（二）关系营销理论-4

（三）商业模式与关系营销理论的关系-5

三、社交电商的现状及其特点-6

（一）社交电商的发展-6

（二）社交电商分类及模式对比-7

（三）关系营销视角下社交电商的特点-9

四、社交电商发展困境分析-9

（一）信息资源共享程度差-9

（二）客户关系营销不够细化-10

（三）过分关注竞争关系-11

五、基于关系营销的社交电商营销策略优化建议-11

（一）建立信息资源共享库-11

（二）进行客户关系的量化管理-12

（三）优化竞争关系管理-13

六、总结和讨论-13

（一）研究结论与研究启示-13

（二）研究不足与未来研究方向-14

参考文献-15

致谢