摘要：移动客户端的日益普及带来了网络直播这一当下最为火爆的互联网产品，淘宝直播对于化妆品品牌来说发展前景良好，但还存在着大量的问题。本文选择研究对象——完美日记，通过商家后台获取完美日记的一手直播数据信息，分析其目前的直播转化率及商品结构现状并总结出该品牌存在的问题，研究出引爆店铺销量的直播策略，以前后直播数据的变化，验证这一策略的可行性，并从客户细分、粉丝层级维护、直播权重的把握这三个层级，归纳总结出一个可以推广适用化妆品类商家的梯度营销策略。

关键词：直播环境； 转化率； 完美日记； 直播

目录

摘要

Abstract

1、绪论-4

1.1研究背景-4

1.2研究意义-4

1.3研究内容与方法-5

2、文献综述-6

2.1网络营销理论-6

2.2化妆品类分销渠道现状-6

2.3淘宝直播的环境现状-7

3、 以完美日记为例分析直播转化率-8

3.1完美日记直播转化率的分析-8

3.1.1完美日记商品结构现状-8

3.1.2完美日记直播分析-10

3.2存在的直播问题-11

4、直播转化率的梯级优化策略-14

4.1策略基础：客户细分-14

4.2吸引流量：维护粉丝层级-14

4.2.1店铺群蓄水粉丝-15

4.2.2粉丝分层-16

4.2.3互动权益设置-17

4.3深度维护：直播权重的把握-17

4.3.1 KOL主播直播权重-17

4.3.2店铺自播权重-18

5、建议研究结论与未来展望-20

5.1梯度营销策略总结-20

5.2研究局限性-21

参考文献-22

致谢-23