中文摘要：谈判策略是指为了实现谈判目标所采取的的途径和方法，并非简单的讨价还价的过程，它是各方在实力、能力、技巧、文化和理念等方面的综合较量。它对谈判成败有直接影响，关系到双方企业的经济效益，恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术，是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判策略的研究和探索也日益增多。防御策略作为一个商务谈判策略的一个重要分支，有必要进行深入研究。本文探讨了防御性策略在商务谈判中重要性，为了帮助谈判人员更好地运用防御策略，列举了防御策略在实际运用过程中影响谈判效果的因素，分析了在商务谈判中可以采取的三个有效防御策略以及如何将这些策略运用到实际谈判过程中。当然，防御性行为和心理对商务谈判也有其不利的一面，基于任何事情都有两面性这一观点出发，本文也对如何避免无效的防御策略进行了讨论，使人们更好地理解在商务谈判中如何使用防御策略。

 

关键词：防御策略；商务谈判；谈判策略

 

Contents

Abstract

中文摘要

I Introduction-1

II Defensive Tactics and Business Negotiation-3

2.1 The Definition of Defensive Tactics-3

2.2 The Definition of Business Negotiation-3

2.3 The Defensive Tactics in Business Negotiation-4

III Factors Affecting the Defensive Tactics in Business Negotiation-6

3.1 Differences in Defensive Psychology-6

3.2 Differences in Culture-7

3.3 Differences in Nonverbal Understanding-8

IV The Practical Application of Defensive Tactics in Business Negotiation-11

4.1 To Become Emotional Tactics-11

4.2 To Remain Silent Tactics-11

4.3 To Make a Concession-12

V How to Avoid the Ineffective Defensive Tactics-14

5.1 To Choose a Neutral Topic as a Strating-14

5.2 To Seek Common Interests-14

5.3 To Use Supportive Communication-15

Conclusion-17

References-18

Acknowledgements-19