摘要：中国房地产行业的竞争日益加剧，企业想要在竞争中立于不败之地，就必须重视内部资源的配置问题。而人力资源是现代企业的第一资源。能否利用好人力资源，最大限度地发挥人的能动性，是企业成功的关键所在。 

基于这样的视角，本文在国内外学者关于胜任特征模型的学术研究的基础上，以W地产集团某地分公司的销售人员为研究对象，对其胜任力模型进行了研究及构建。本文首先阐述了胜任特征模型相关理论基础，其次，对W公司及销售人员概况进行了介绍，对W集团现行的人员招聘现状进行了分析，证实了构建销售人员胜任特征模型的必要性；接着，通过对W企业战略、销售人员岗位职责分析及行为事件访谈法对销售人员的初始胜任特征进行提取。然后应用专家小组评价法对这些提取出的初始胜任特征进行整理、修正，最终建立适用于房地产销售人员的胜任特征模型，并以此为基础，对胜任力模型在销售人员招聘的各个环节的有效应用提出了合理化建议。  

关键词：销售人员；胜任特征模型；招聘

目录

摘要

ABSTRACT

1 绪论-5

1.1研究背景-5

1.2 研究目的及意义-5

2 相关理论概述-6

2.1 胜任力与胜任力模型-6

2.1.1胜任力的概念-6

2.1.2胜任力模型的概念-6

2.1.3胜任力模型的构成-7

2.2基于胜任力模型的企业招聘-7

3 W房地产企业销售人员胜任力模型的建立-8

3.1 W公司概况-8

3.1.1 W公司简介-8

3.1.2 W公司销售人员概况-8

3.1.3 W公司销售人员招聘现状-9

3.2 W公司销售人员胜任特征的选取-10

3.2.1企业战略文化分析-10

3.2.2岗位职责分析-11

3.2.3行为事件访谈-12

3.3销售人员胜任力模型的构建-13

3.3.1专家小组评价-13

3.3.2指标权重的确定-14

4 胜任力模型在招聘中的有效运用-15

4.1 招聘信息发布及简历筛选-15

4.2 基于胜任力模型的职位申请表-16

4.3基于胜任力特征模型的结构化面试-18

4.3.1 面试问题设计-18

4.3.2评分体系设计-18

4.4 基于胜任力模型的背景调查-19

4.5 招聘结果评估-19

5 结语-19

参考文献-21

致  谢-22