摘要：随着我国社会主义市场经济的不断发展，我国房地产业的发展已经走过快速增长阶段，进入趋于平稳阶段。同时，随着“住房不炒”政策落地，房地产企业需要面临更加激烈的市场竞争，这就要求房地产企业不断创新自己的营销模式，同时服务在营销中的作用也日益凸显。市场的不确定性和消费者的高要求都让房地产企业认知到“服务为王”，只有先一步学习服务营销理念，贯彻落实服务营销策略，才可以取得更大的竞争优势，才能成为赢家。

本文以苏州中海地产公司为研究对象，运用“提出问题——分析问题——解决问题”的研究思路，根据苏州中海公司自身实际情况，结合服务营销理论，发现公司实际存在问题，针对存在问题提出切实性建议。

首先，将先对市场营销、服务营销相关理论及房地产营销现状进行简要概括；其次，将从品牌、发展历程、组织架构、项目定位等方面对苏州中海地产公司的基本情况进行介绍，同时，也将从政治环境、经济环境、社会文化环境三方面对苏州中海地产公司营销环境进行分析；然后，将从产品、价格、渠道、促销、服务人员、服务有形展示、服务过程七个方面对苏州中海地产公司的服务营销现状进行阐述；最后，根据苏州中海地产公司服务营销现状，提出服务产品、服务人员、服务有形展示、服务过程四方面问题，针对这些问题针对性的提出解决方案，形成更完善的服务营销策略。

关键词：房地产营销  服务营销  住宅项目  

目录

摘要

Abstract

前言-3

第一章 市场营销相关理论与房地产营销概述-4

第一节 市场营销相关理论-4

一、-市场营销理论概述-4

二、-服务营销理论概述-5

第二节 房地产营销概述-6

第二章 苏州中海地产公司概况及营销环境分析-8

第一节 苏州中海地产公司概况-8

一、-苏州中海地产公司基本情况-8

二、-苏州中海地产公司住宅项目定位-9

第二节 苏州中海面临的市场环境分析-10

一、-政治环境-10

二、-经济环境-12

三、-社会文化环境-13

第三章 苏州中海地产公司住宅项目服务营销现状-15

第一节 苏州中海服务营销现状-15

一、-产品策略-15

二、-价格策略-18

三、-渠道策略-18

四、-促销策略-19

五、-服务人员策略-19

六、-服务有形展示策略-20

七、-服务过程策略-20

第四章 苏州中海地产公司住宅项目服务营销存在问题分析-21

第一节 中海住宅项目产品方面存在的问题-21

一、-产品存在设计不合理“痛点”现象-21

二、-产品装修质量把控不到位-22

第二节 中海住宅项目服务人员方面存在的问题-23

一、-服务人员满意度提升不理想-23

二、-服务人员工作后置-23

第三节 中海住宅项目服务有形展示方面存在的问题-24

一、-服务有形展示存在一定突兀性-24

二、-服务有形展示缺少与目标客户的关联性-24

第四节 中海住宅项目服务过程方面存在的问题-25

一、-服务不能贯穿开发全过程-25

二、-服务过程缺少“惊喜性触点”-25

第五章 苏州中海地产公司住宅项目服务营销优化建议-26

第一节 中海住宅项目服务产品策略优化建议-26

一、-根据客户研究加强场景化思维-26

二、-加强对服务产品把控流程的监管力度-27

第二节 中海住宅项目服务人员策略优化建议-27

一、-服务人员管理采用人性化、标准化相结合模式-27

二、-加强对客户预期管理的员工培训-28

第三节 中海住宅项目服务有形展示策略优化建议-29

一、-加强服务有形展示的故事性和仪式感-29

二、-创造与目标客户具有关联性的有形展示-29

第四节 中海住宅项目服务过程策略优化建议-30

一、-建立客户视角的全周期服务过程-30

二、-加大信息化智能服务建设-31

三、-建立客户触点指引库-31

结论-32

参考文献-33

致谢-35