摘要：现代市场经济竞争的实质是人才的竞争，绩效考核体系是企业实施人力资源信息管理工作非常重要的组成模块，更是一种功能强大的管理工具和管理手段。通过绩效考核体系，企业可以获得与时俱进的企业整体数据信息反馈，可以不断提高内部员工的工作绩效，不断激发内部员工的士气，也可以为内部员工获得公平公正的薪酬提供依据，从而提升整个企业的绩效，完成企业的布局和战略目标，最终实现效益最大化。本文以R公司为研究对象，进行了全面调查，尤其是销售人员绩效考核体系，选择BSC（平衡计分卡）来研究其绩效考核体系，并分析现有体系存在的问题，确定关键绩效指标，使用AHP（层次分析法）确定每个指标的权重。最后，设计该体系建设实施研究结果和反馈措施的应用，并提出了公司实施该体系的保障管理措施。

关键词： BSC；绩效考核体系；销售人员

目录

摘要

Absrtact

1 绪论-1

1.1 研究背景及意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 国内外研究现状-1

1.2.1 国内研究现状-2

1.2.2 国外研究现状-2

1.3 研究内容和研究方法-3

1.3.1 研究内容-3

1.3.2 研究方法-3

2 核心概念界定及基础理论概述-5

2.1 核心概念-5

2.1.1 绩效-5

2.1.2 绩效管理-5

2.1.3 绩效考核-6

2.2 基础理论概述-7

2.2.1 BSC平衡计分卡-7

2.2.2 AHP层次分析法-8

3 R公司销售人员绩效考核体系现状及问题分析-9

3.1 公司简介-9

3.2 R公司现有的销售人员绩效考核体系-9

3.2.1 绩效考核指标体系-10

3.2.2 绩效考核实施的流程体系-10

3.2.3 绩效考核结果反馈体系-11

3.3 R公司现有的销售人员绩效考核体系存在的问题分析-11

3.3.1 存在的问题-11

3.3.2 存在问题的原因-12

3.4 R公司现有的销售人员绩效管理方式满意度调查及分析-13

3.4.1 问卷设计-13

3.4.2 调查过程-13

3.4.3 问卷数据统计-13

4 基于BSC的R公司销售人员绩效考核体系优化设计-15

4.1 绩效考核体系优化设计的基本思路和考核原则-15

4.1.1 基本思路-15

4.1.2 注意事项-15

4.2 绩效考核指标设计-16

4.3 绩效考核权重设计-16

4.4 绩效考核体系优化方案-16

5 R公司销售人员绩效考核体系优化方案的实施运行-18

5.1 新绩效考核体系实施-18

5.1.1 绩效考核计划-18

5.1.2 绩效考核实施流程-18

5.2 绩效考核评价和考核结果反馈-18

5.2.1 绩效考核评价-18

5.2.2 绩效考核结果反馈-19

5.3 绩效考核实施结果的应用-19

5.4 绩效考核方案的改进-19

5.5 构建新绩效考核体系的保障性措施-20

6 结论-21

6.1 研究结论-21

6.2 未来展望-21

致谢-22

参考文献-23

附录1 R公司原销售人员绩效考核表-25

附录2 R公司销售人员原绩效考核体系满意度调查-26

附录3 基于BSC法的R公司销售人员绩效考核体系满意度调查-28