中文摘要：国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。

为了破解上述问题本文引入了马斯洛的需要层次理论,该理论认为,每一项人类有目的的行为背后,都存在着各种类型的需要,谈判当事人也不例外。国际商务谈判中,不论是双方谈判企业还是双方谈判当事人,都有其特定的需要。而这样的需要正是双方谈判企业、双方谈判当事人的行为驱动力原因之所在。根据不同层次的内在需要,可以制定出相应的谈判策略,以此促进谈判目标的达成。

关键词：应用； 商务谈判； 马斯洛需求理论

Contents

Abstract

中文摘要

ⅠIntroduction-1

II Business Negotiation and Maslow’s Needs Theory-3

2.1 Business Negotiation-3

2.1.1 Objectives of Business Negotiation.-3

2.1.2 Main Body of Business Negotiation-4

2.1.3 Principles of Business Negotiation-4

2.2 Maslow’s Needs Theory-5

2.2.1 Basic Content-5

2.2.2 Maslow's Basic View and Practical Significance-6

III Analysis of Business Negotiation Needs-8

3.1 The Needs of Enterprises in Business Negotiations-8

3.2 The Needs of Parties in Business negotiations-9

3.3 Analysis and Application of Business Negotiation Needs-10

IV Suggestions on Improving the Quality of  Business Negotiation-12

4.1 To Obey the Needs of The Other Party.-12

4.2 To Let the Other Party Obey Their Own Needs.-12

4.3 To Obey Their Own and the Other Party’s Needs Simultaneously-13

Conclusion-15

Reference-17

Acknowledgement-18